Według badań Stowarzyszenia Niemieckiego Przemysłu Targowego AUMA – Messe Trend 2011 targi to jedno z najbardziej skutecznych narzędzi sprzedaży i komunikacji na rynku B2B. 84% badanych wystawców zadeklarowało, że targi są dla nich ważnym lub bardzo ważnym instrumentem, a jedna trzecia przedsiębiorstw planuje zwiększenie budżetu na ten cel.
Według badań Stowarzyszenia Niemieckiego Przemysłu Targowego AUMA – Messe Trend 2011 targi to jedno z najbardziej skutecznych narzędzi sprzedaży i komunikacji na rynku B2B. 84% badanych wystawców zadeklarowało, że targi są dla nich ważnym lub bardzo ważnym instrumentem, a jedna trzecia przedsiębiorstw planuje zwiększenie budżetu na ten cel.Skuteczna komunikacja bezpośrednia
Przewodniczący AUMA H.J. Boekstegers stwierdził, „Najwyraźniej ani kryzys gospodarczy ani inne instrumenty komunikacji nie miały wpływu na wysoką ocenę znaczenia targów”. Według przedstawicieli firm niemieckich w zakresie realizowania celów sprzedażowych targi ustępują wyłącznie sprzedaży osobistej. „Dla firm działających na rynku B2B, dla których konieczne jest odnalezienie się w gąszczu relacji biznesowych, targi pozostają jedną z najważniejszych form komunikacji” – komentuje dr M. Zieliński z Uniwersytetu Ekonomicznego z Poznaniu. Badanie AUMA – MesseTrend 2011 pokazuje, że wzrost budżetu na uczestnictwo w targach planuje jedna trzecia przedsiębiorstw, których obroty przekraczają 50 mln euro i jedna czwarta mniejszych przedsiębiorstw. Co więcej, o zwiększeniu budżetów marketingowych na udział w targach mówi obecnie znacznie więcej przedsiębiorstw prezentujących na targach dobra inwestycyjne (32%), zaś składających takie deklaracje wystawców dóbr konsumpcyjnych jest 23%. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw wydatki na targi stanowić mogą nawet do 80% całego budżetu, a udział w nich jest często jedynym prowadzonym działaniem marketingowym. Przewodniczący AUMA podkreślił, że „Przedsiębiorstwa wciąż ściśle kontrolują wielkość wydatków na udział w targach. Wystawcy przykładają wiele uwagi do wyboru targów biorąc pod uwagę możliwości realizacji ich oczekiwań i chcą mieć możliwość kontroli kosztów”.
Targi – miejscem spotkań
Jeśli chodzi o ocenę targów jako instrumentu marketingu („ważny” lub „bardzo ważny”), jedynie obecność w internecie (to dziś jest koniecznością) oceniona została wyżej niż udział w targach (przez 89% badanych). Kolejne miejsce w rankingu zajmują sprzedaż bezpośrednia – poprzez własny dział sprzedaży (79%) oraz korespondencja bezpośrednia (54%). Nie każdy z uczestników targów potrafi umiejętnie spożytkować czas spędzony w halach targowych. Jak zatem zrobić to dobrze? Imprez targowych, często o charakterze lokalnym przybywa. Tym samym rośnie liczba wystawców i zwiedzających. Co ważne, uczestnicy targów w rozmowach, ankietach i sondach prowadzonych przez Izbę, potwierdzają bezpośredni związek między udziałem w targach a zwiększaniem sprzedaży, zawieraniem nowych transakcji i podpisywaniem nowych umów. To kwintesencja targów! Nie mam najmniejszych wątpliwości, że idea targów, idea bezpośrednich spotkań przedsiębiorców jest w biznesie niezbędna i niezastąpiona. Rozwój techniki, komunikacji, Internetu służy oczywiście firmom i całej gospodarce, ale nigdy nie zastąpi realnych spotkań twarzą w twarz” – komentuje A. Byrt, prezes Polskiej Izby Przemysłu Targowego. Znając profil zwiedzających (informacje dostępne u organizatora targów) można również wydelegować właściwy personel na stoisko (skoro część zwiedzających przychodzi po szczegółową wiedzę techniczną błędem jest obecność na stoisku wyłącznie sprzedawców. „Targi powinny być traktowane jako wydarzenie w branży, podczas którego w jednym miejscu dochodzi do spotkania przedstawicieli różnorodnych grup funkcjonujących w ramach branży”- dodaje dr M. Zieliński. Dziś, według niemieckich statystyk targowych, profesjonalni kupcy stanowią od 15 do 80% zwiedzających w zależności od branży. Pozostałe osoby to przedstawiciele bardziej bądź mniej formalnych centrów zakupowych (m.in. projektanci), technicy, członkowie organizacji branżowych czy przedstawiciele mediów.
Zrozumieć targi
Zwiedzający ukierunkowani są coraz częściej na pozyskanie specjalistycznej wiedzy. Na udział w targach trzeba zatem patrzeć jako na środek kontaktowania się i wpływania na przynajmniej trzy grupy osób: potencjalnych klientów, stałych klientów oraz twórców opinii. Najważniejsze zadanie jakie stoi przed organizatorami targów to wypracowanie nowych koncepcji współpracy z ich klientami i przekonywanie wystawców o większym wykorzystaniu targów jako instrumentu komunikacji. „Jesteśmy integratorem i ekspertem branży targowej. Kontrolujemy jakość i standard targów organizowanych przez członków Izby. Naszą ambicją jest być doradcą dla wszystkich przedsiębiorców, którzy szukają szans rozwoju przez udział w imprezach targowych. Mamy wiedzę i doświadczenie, dzięki któremu możemy pomóc im w wyborze najlepszej dla nich imprezy targowej, możemy wskazać sprawdzonych partnerów organizujących targi, stoiska i spotkania. Mamy świadomość jak dobrą formą promocji jest udział w targach” – dodaje A. Byrt.
Europort media
