Kompetencje sprzedażowe pracowników nierzadko decydują o sukcesie firmy. Świetny produkt czy obsługa klienta na niewiele się zdadzą, jeśli firma nie potrafi sprzedać swoich towarów lub usług. Jednym z narzędzi, które pozwala przeanalizować kompetencje sprzedażowe handlowców jest FinxS Sales Assessment – z poniższego tekstu dowiesz się o nim więcej.
Czym jest FinxS Sales Assessment (FSA)?
FinxS Sales Assessment to narzędzie służące do analizy kompetencji sprzedażowych dla osób, które pracują w tym zawodzie co najmniej rok. Badanie to nie mierzy inteligencji, wiedzy o branży czy produktach, a jedynie gromadzi dane na temat faktycznych zachowań sprzedawcy w kontekście procesu sprzedaży i pokazuje, jak lepiej dopasować daną osobę do konkretnych procesów. FSA sprawdza 18 kluczowych kompetencji, wśród których warto wymienić np. zdobywanie zaufania, nastawienie na rywalizację, budowanie relacji, aktywne słuchanie, czy myślenie krytyczne. To wygodna metoda do wprowadzenia w firmie, gdyż sprzedawcy na pytania zawarte w kwestionariuszu odpowiadają on-line, a następnie otrzymują wyczerpujący raport.
Jak wygląda rezultat badania FSA?
Celem FinxS Sales Assessment jest przedstawienie sprzedawcy jego kompetencji związanych z wykonywanymi obowiązkami w kontekście sprzedaży. Warto pamiętać, że nie istnieje sprzedawca idealny i uzyskanie 100% wyniku w każdej z 18 kompetencji nie jest możliwe. Pracownik może się w ten sposób dowiedzieć, jak jego zachowania mogą być odbierane, np. “niski” wynik w ramach postrzegania pieniądza może sygnalizować, że dana osoba ma trudność w zamykaniu sprzedaży, gdyż uważa cenę usług czy produktów za wysoką, a swoje wynagrodzenie nieodpowiednie do umiejętności, wyników.
Raport FinxS Sales Assessment pozwala również menedżerom odpowiedzieć na pytanie, jak zachowania pracowników sprawdzają się na każdym etapie sprzedaży. Wyróżniliśmy 7 takich etapów: weryfikacja kontaktów, kontakt wstępny, kontakt bezpośredni, zamknięcie sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także pilotaż, utrzymanie i rozszerzenie (etapy posprzedażowe).
Jak wykorzystać raport FinxS Sales Assessment?
Poukładanie procesu sprzedażowego i zarządzanie zasobami ludzkimi w tym kontekście pozwala nie tylko efektywnie funkcjonować firmie. Sprawi to również, że pracownicy będą lepiej dopasowani do swoich możliwości, co wpłynie pozytywnie na ich samopoczucie w środowisku pracy. Ponadto FSA pomaga wyznaczyć kompetencje, które u poszczególnych osób powinny być rozwijane. Dzięki temu organizowanie szkoleń będzie oparte na konkretnych danych, a nie jedynie przeczuciu menedżerów. FSA pozwala podjąć dobre decyzje zarówno menedżerskie, jak i osobiste. Co jednak istotne, badanie to nie wskazuje konkretnych zachowań jako złych czy dobrych, a raczej pokazuje ich wpływ na sukces w sprzedaży.
W exteded.tools proponujemy nie tylko sam dostęp do narzędzia FSA, ale również konsultacje w sprawie rezultatów badań. Wskazanie konkretnej ścieżki rozwoju lub zmian dla pracowników różni się w zależności od branży, stąd nie ma uniwersalnej metody na dalsze podejmowanie decyzji, dlatego warsztaty ze specjalistą wyjaśniają wszelkie wątpliwości.
