Sprzyjające warunki dla doradców unijnych

Ostatni rok był dla firm doradztwa unijnego czasem żniw. Ale urodzaj powoli się kończy i w następnym sezonie największe szanse na przetrwanie będą mieli ci, którzy potrafią zarabiać nie tylko na dotacjach. Łowcy unijnych dotacji mieli ostatnio wiele powodów do zadowolenia. Ponad dwie trzecie przedsiębiorców ubiegających się o unijne dofinansowanie w ramach największego skierowanego do biznesu Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka (PO IG) przy wypełnianiu

Ostatni rok był dla firm doradztwa unijnego czasem żniw. Ale urodzaj powoli się kończy i w następnym sezonie największe szanse na przetrwanie będą mieli ci, którzy potrafią zarabiać nie tylko na dotacjach.

Łowcy unijnych dotacji mieli ostatnio wiele powodów do zadowolenia. Ponad dwie trzecie przedsiębiorców ubiegających się o unijne dofinansowanie w ramach największego skierowanego do biznesu Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka (PO IG) przy wypełnianiu wniosków skorzystało z usług wyspecjalizowanych firm doradczych. Tak wynika z badania systemu oceny i wyboru projektów opublikowanego w czerwcu przez Ministerstwo Rozwoju Regionalnego.

To, co dla przedsiębiorców jest zmorą – pogmatwany system unijnego wsparcia oraz niejasne procedury wypełniania i oceny projektów – okazało się źródłem przychodów tych, którzy pomagają im przebrnąć przez ten labirynt. W sumie ze wszystkich programów operacyjnych na lata 2007-2013 skierowanych do przedstawicieli biznesu ma trafić około 13 mld euro. Biorąc pod uwagę, że doradcy zarabiają kilka procent od zdobytej dla każdego klienta dotacji, branża doradztwa unijnego stała się w ostatnich latach jednym z najbardziej intratnych segmentów rynku konsultingu w Polsce. Według szacunków Jerzego Kwiecińskiego, wiceprezesa Europejskiego Centrum Przedsiębiorczości i byłego wiceministra rozwoju regionalnego, działa w niej od 5 do 7 tysięcy podmiotów. Zarówno większych graczy, jak i tych prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą.

I jedni, i drudzy mieli okazję do zarobku zwłaszcza w ubiegłym roku, kiedy ze sporym opóźnieniem wystartowała większość konkursów dla firm. Co prawda kryzys wstrzymał decyzje o rozpoczęciu niektórych inwestycji, ale nie zahamował wyścigu przedsiębiorców po unijne pieniądze. Wręcz przeciwnie, w większości konkursów wartość złożonych do tej pory wniosków znacznie przekraczała dostępne środki.

Potwierdza to tegoroczny ranking firm doradztwa unijnego miesięcznika „Forbes”, w którym – w porównaniu z poprzednim rankingiem – kwoty uzyskane przez doradców z czołówki klasyfikacji wzrosły nawet dwukrotnie. Zwycięzca w kategorii programów ogólnopolskich – warszawska firma konsultingowa Accreo Taxand, pomógł zdobyć swoim klientom już ponad miliard złotych.

Najwięcej można było zarobić na pozyskiwaniu dofinansowania w ramach wchodzącego w skład Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka działania 4.5. „Wsparcie inwestycji o dużym znaczeniu dla gospodarki”, w którym pojedyncze dotacje przyznawane na zakłady produkcyjne i centra usług sięgały często kilkudziesięciu milionów złotych, a rekordowa – zdobyta za pośrednictwem firmy doradczej Deloitte – wyniosła 150 milionów.

Równie zyskowne okazały się dla doradców działania wdrażane przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości, zwłaszcza te wspierające innowacyjne inwestycje oraz badania i rozwój wraz z ich wdrożeniem.

Taki okres prosperity ma jednak i złą stronę, bo ostro krytykowane wcześniej za opieszałość instytucje wdrażające programy ogólnopolskie i regionalne tak przyspieszyły rozdysponowywanie dotacji, że źródło wsparcia dla firm zaczyna powoli wysychać. Z największej puli, liczącej prawie 10 mld euro, w programie Innowacyjna Gospodarka przyznano już dwie trzecie dostępnych środków. Powoli wyczerpują się także pieniądze na szkolenia z Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki.

Nawet zarządy województw najbardziej dotychczas opóźnionych w ogłaszaniu konkursów podpisały już umowy na prawie połowę unijnych środków dostępnych na poziomie regionalnym. W niektórych działaniach liczba złożonych do tej pory wniosków przekracza alokację na cały okres 2007-2013. Oznacza to, że doradcy, zamiast liczyć zyski, muszą obniżać stawki albo szukać nowych strategii rozwoju, a w dalszej perspektywie – przetrwania.

– W ostatnich latach obecnej perspektywy finansowej przeniesiemy ciężar prowadzonej działalności na rozliczanie projektów i przygotowywanie przedsiębiorców do kontroli – zapowiada Agnieszka Dudek, dyrektor firmy ABBEYS Europejskie Doradztwo Finansowe.

Konieczność modyfikacji strategii dotyczy szczególnie firm konsultingowych specjalizujących się w obsłudze średnich i dużych przedsiębiorstw realizujących inwestycje o wartości przekraczającej 2 mln euro, do których adresowane są ogólnopolskie programy operacyjne, zwłaszcza wspomniany już PO Innowacyjna Gospodarka. To właśnie w tym segmencie konkurencja wśród doradców jest najsilniejsza.

Wynagrodzenia zmalały już z 5-6 proc. wartości dotacji do przeciętnie 3-4 proc, a coraz częściej sięgają zaledwie 1 procenta. Z tego m.in. powodu większym firmom, utrzymującym zespoły składające się z co najmniej kilkunastu doradców, nie opłaca się walczyć o zlecenia małych przedsiębiorców korzystających z regionalnych programów operacyjnych, w których dozwolona granica wartości projektów (jak np. w województwie śląskim) nie przekracza kilkuset tysięcy złotych.

Podobnie wygląda sytuacja z dotacjami dla sektora publicznego. Na doradztwo unijne organizowane są tu przetargi, w których najczęściej decydującym kryterium jest cena. W efekcie w tych segmentach największą przewagę konkurencyjną zdobyli przede wszystkim byli pracownicy instytucji wdrażających fundusze unijne, którzy jako jednoosobowe firmy mogą oferować kilkakrotnie niższe stawki albo pracować za samo success fee, czyli czekać na całą wypłatę po przyznaniu dotacji, a nawet dopiero po jej wypłaceniu, co trwa co najmniej kilka miesięcy.

Taką wojnę cenową mogą przetrwać najwyżej działy doradztwa unijnego z sieciowych firm z tzw. wielkiej czwórki, dla których przygotowywanie wniosku o dotację jest najczęściej jednym z elementów szerszej umowy z klientami. Paweł Tynel, senior menedżer w Ernst & Young, przyznaje, że dofinansowanie na rozbudowę centrum IT we Wrocławiu dla polskiej spółki Nokia Siemens jego firma przygotowywała tylko dlatego, że była już wcześniej audytorem i doradcą podatkowym tej spółki. W takim przypadku na procent od sukcesu za uzyskaną dotację można więc poczekać, bo osiąga się na bieżąco przychody z innych źródeł.

Konkurencji cenowej jeszcze nie muszą się obawiać firmy doradcze specjalizujące się w projektach skomplikowanych pod względem technologicznym bądź formalnym, wymagających wielu ekspertyz technicznych czy studiów wykonalności. Dotyczy to głównie inwestycji dofinansowywanych w ramach Programu Operacyjnego Infrastruktura i Środowisko, którego konkursy ruszyły w Polsce z największym opóźnieniem, co z kolei oznacza, że jest jeszcze spora pula środków do wykorzystania.

Takie firmy jak Metropolis Doradztwo Gospodarcze czy PNO Consultants, które dysponują dużym doświadczeniem w zdobywaniu dotacji i zarządzaniu projektami związanymi z ochroną środowiska czy energią odnawialną (np. budową biogazowni lub farm wiatrowych), jeszcze długo będą miały co robić. Zwłaszcza że pieniądze na realizację projektów środowiskowych i energetyczne płyną dzisiaj nie tylko ze źródeł unijnych.
Narodowy Fundusz Ochrony Środowiska i Gospodarki Wodnej ogłosił, że uruchomi cztery nowe programy dla budowy biogazowni, elektrowni na biomasę, sieci ciepłowniczych oraz rozbudowę sieci przesyłowej. Dofinansowanie pochodzi z pieniędzy, jakie polski rząd uzyskał ze sprzedaży praw do emisji dwutlenku węgla dla Hiszpanii i Irlandii, oraz kredytu Europejskiego Banku Inwestycyjnego.

Większość firm doradczych specjalizujących się dotychczas głównie w dotacjach unijnych szuka więc alternatywnych źródeł dochodu. Działająca od 10 lat spółka konsultingowo-inwestycyjna EFICOM, która do niedawna żyła przede wszystkim z pozyskiwania dla firm pieniędzy z funduszy strukturalnych, wprawdzie zajmuje się jeszcze doradzaniem, jak je zdobyć, ale już w ramach całościowego montażu finansowego projektów – m.in. na rynku kapitałowym, dzięki zdobyciu statusu doradcy na parkiecie NewConnect. Przymierza się też do stworzenia własnego funduszu private equity. Samym zaś przygotowywaniem wniosku dla klientów EFICO-M-u często zajmuje się ktoś inny.

Wiedzę o wypełnianiu unijnych procedur spółka wykorzystuje jednak przy zdobywaniu klientów z sektora publicznego, głównie samorządów. Ich projekty znajdują się na listach tzw. projektów indykatywnych, czyli takich, które mają zapewnione dofinansowanie. EFICOM dostał się m.in. do konsorcjum realizującego Pomorską Sieć Szerokopasmową i przygotowuje studium wykonalności takiej sieci dla wschodniej Polski. Umiejętność zarządzania skomplikowanymi projektami może się okazać jedynym sposobem na utrzymanie się na unijnym rynku, gdy zostaną zamknięte wszystkie konkursy dla firm. Już teraz samo napisanie wniosku, a nawet rozliczenie dotacji może nie wystarczyć, by wywalczyć zlecenie.

Europejskie Centrum Przedsiębiorczości, aby zdobyć warte w sumie ponad 8 mln zł dwa projekty szkoleniowe Deutsche Banku, musiało nie tylko pomóc w uzyskaniu na nie unijnych dotacji, ale też zająć się organizacją szkoleń. Do innego projektu (z zakresu energii odnawialnej) firma musiała najpierw założyć spółkę celową, przygotować biznesplan, opracować sposoby finansowania, a dopiero na końcu – przygotować wniosek o unijne wsparcie.

Ten trend spowodował, że firmy doradcze zaczynają inwestować już nie tylko w specjalistów od pozyskiwania dotacji (których coraz częściej zatrudniają jako zleceniobiorców na zewnątrz), ale też w bardziej rozbudowane działy business consulting. Accreo Taxand stworzył taki dział na początku tego roku i ściągnął do niego byłego szefa działu doradztwa public services z Deloitte.

Wcześniej spółka oferowała konstruowanie całego mechanizmu finansowania projektów, optymalizację podatkową i negocjowanie warunków pomocy publicznej w specjalnych strefach ekonomicznych. Teraz chce też zdobywać za pomocą jednego projektu więcej niż jednego klienta. Na razie udało jej się to w województwie podkarpackim, gdzie uzyskała dofinansowanie nie tylko dla inwestora na centrum usługowe, ale jednocześnie również dla gminy – na prowadzącą do inwestycji drogę w ramach programu wspólnotowego Polska-Białoruś-Ukraina.

W każdym razie Accreo Taxand nie zamierza marnować doświadczenia w pozyskiwaniu dotacji, bo nawet jeśli wyczerpie się ich polska pula, od kwietnia działa jego rumuńska spółka-córka, która ma pomagać w ich zdobywaniu na tamtejszym, wciąż niewyeksploatowanym rynku dofinansowania wspólnotowego i rządowego. I choć nie wiadomo jeszcze, czy pomysl ten okaże się tak samo intratny jak wcześniej krajowy, pewne jest, że w przyszłym roku o zaradności firm doradczych nie będzie już świadczyć jedynie wartość zdobytego na rzecz polskich przedsiębiorstw unijnego wsparcia.

Magdalena Krukowska

Źródło: www.taxand.pl

Zobacz także:

– Jak zaimponować w kampanii marketingowej?

– Rekrutacja przez Internet wygodniejsza i bardziej efektywna

– Pracownica w ciąży a nadgodziny